農(nóng)機(jī)市場(chǎng)：今年L型走勢(shì)，明年W型發(fā)展

　　國(guó)四產(chǎn)品批量上市、使用標(biāo)志著農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)走向中高端發(fā)展階段，農(nóng)機(jī)企業(yè)同步進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段。現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體運(yùn)行中，市場(chǎng)周期性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問(wèn)題往往相互交織，高品質(zhì)產(chǎn)品正推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步走出周期拐點(diǎn)，邁向高層級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的新征程。

　　整體判斷，2023年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)國(guó)四產(chǎn)品將呈現(xiàn)出L型走勢(shì)，大中拖、小麥?zhǔn)?、玉米收等產(chǎn)品全年降幅30%以上。2024年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)整體預(yù)計(jì)呈現(xiàn)W型發(fā)展趨勢(shì)，呈現(xiàn)出明顯的春季、夏季、秋季多個(gè)銷(xiāo)售峰點(diǎn)，步入新的周期，國(guó)四主導(dǎo)產(chǎn)品大中拖、小麥?zhǔn)盏犬a(chǎn)品全年增幅20%以上。應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境變化、周期性波動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，需要農(nóng)機(jī)企業(yè)在多重目標(biāo)中尋求動(dòng)態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)供給與需求更高水平平衡。

　　市場(chǎng)上每一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，都會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)整、位勢(shì)調(diào)整。市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入新的發(fā)展周期，經(jīng)歷從熊市到牛市的互為演變的過(guò)程。企業(yè)有30%左右的頭部企業(yè)、50%左右的中尾部企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史長(zhǎng)河中消失了原有的產(chǎn)業(yè)位勢(shì)。每一次升級(jí)前會(huì)有一個(gè)階段性需求新高的過(guò)程，如果企業(yè)過(guò)于迷戀短期的市場(chǎng)利益，不將主要資源投入到產(chǎn)品升級(jí)之中，后續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)遇到諸多不可預(yù)知的困難。

　　從1-8月農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看，盡管市場(chǎng)出現(xiàn)階段性調(diào)整，仍有一些亮點(diǎn)。一是去年產(chǎn)品透支不太嚴(yán)重的地區(qū)，仍保持正常的需求態(tài)勢(shì)，部分區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了逆市增長(zhǎng)。二是漲價(jià)幅度不大的國(guó)四產(chǎn)品中小機(jī)型、重型剛需機(jī)型呈現(xiàn)出正向增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，成為支撐行業(yè)銷(xiāo)量的主導(dǎo)產(chǎn)品。三是采取行商、智銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑幅度遠(yuǎn)低于坐商，部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量增長(zhǎng)，線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步協(xié)同。四是產(chǎn)品品質(zhì)一致性較高、口碑較好的差異化產(chǎn)品繼續(xù)實(shí)現(xiàn)了熱銷(xiāo)，部分機(jī)型出現(xiàn)整體市場(chǎng)難得的一機(jī)難求現(xiàn)象。五是擁有較好的客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)、服務(wù)管理領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)企業(yè)，繼續(xù)保持著領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)位勢(shì)，有效消除了整體市場(chǎng)下滑帶來(lái)的影響，成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要力量。

　　早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。提前做好高品質(zhì)國(guó)四產(chǎn)品儲(chǔ)備的企業(yè)得到了較好的市場(chǎng)回報(bào)，據(jù)了解行業(yè)內(nèi)有多家企業(yè)有望提前完成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品形象、用戶(hù)基礎(chǔ)穩(wěn)步提升。同時(shí)，也看到由于1-8月份多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)不到預(yù)期，將市場(chǎng)增量的法寶壓在秋季市場(chǎng)。加上，部分企業(yè)意向或即將進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，為取得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，市場(chǎng)追求增量的力度將進(jìn)一步增強(qiáng)。預(yù)計(jì)，下半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈。

　　一是促銷(xiāo)力度不斷加大。從7月份開(kāi)始就有農(nóng)機(jī)企業(yè)實(shí)施了秋季產(chǎn)品的促銷(xiāo)。主要采取直接降價(jià)、現(xiàn)金立減和權(quán)益增加等各項(xiàng)優(yōu)惠，希望通過(guò)企業(yè)的利益轉(zhuǎn)移達(dá)到薄利多銷(xiāo)的效果。上市的國(guó)四產(chǎn)品基本都是新車(chē)，實(shí)施過(guò)程是優(yōu)惠資金先高后低、梯次減少，讓用戶(hù)買(mǎi)的越早得到的優(yōu)惠便越多，以提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的積極性。給用戶(hù)提供貼息貸款、購(gòu)機(jī)送配件、增加服務(wù)期限、實(shí)施服務(wù)承諾等措施，延長(zhǎng)、升級(jí)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)、使用權(quán)益。

　　二是開(kāi)展高頻次的產(chǎn)品宣傳。進(jìn)入部分區(qū)域賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，多家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店線下采取易拉寶海報(bào)、條幅、彩旗、分發(fā)彩頁(yè)等展示形象、宣傳產(chǎn)品。采取現(xiàn)場(chǎng)發(fā)紅包、轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)、聚餐、簽到送禮品等措施，邀請(qǐng)潛在及意向用戶(hù)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì)、田間試乘試駕作業(yè)日活動(dòng)、先試后買(mǎi)、上門(mén)拜訪針對(duì)推廣等一攬子活動(dòng)，增加用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)和成交愿望。通過(guò)微信、抖音、快手等載體，加大向用戶(hù)的線上宣傳力度，爭(zhēng)取將企業(yè)的促銷(xiāo)措施和產(chǎn)品亮點(diǎn)第一時(shí)間傳遞到客戶(hù)。

　　三是全面提升產(chǎn)品品質(zhì)。主要企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了春季、夏季的作業(yè)驗(yàn)證，依據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)出的痛點(diǎn)現(xiàn)象，進(jìn)行了不同方面的針對(duì)性整改，產(chǎn)品適應(yīng)性、質(zhì)量得到問(wèn)題有效解決，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。實(shí)力相對(duì)偏弱的企業(yè)，上半年主要將精力用在產(chǎn)品驗(yàn)證方面，有效消除短板，全面提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)。預(yù)計(jì)，秋季市場(chǎng)這些產(chǎn)品將同臺(tái)競(jìng)技，在使用中會(huì)形成新的用戶(hù)口碑，為下一步實(shí)力比拼、優(yōu)勝劣汰夯實(shí)了基礎(chǔ)。

　　四是推進(jìn)服務(wù)賦能。國(guó)四產(chǎn)品上市，用戶(hù)普遍對(duì)企業(yè)服務(wù)舉措給予了較高的期望?，F(xiàn)實(shí)中，用戶(hù)都是優(yōu)先選擇服務(wù)能力較強(qiáng)的企業(yè)。目前，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品整個(gè)服務(wù)鏈得到了整體提升。部分企業(yè)普遍利用社會(huì)資源、自身資源構(gòu)筑了服務(wù)配件供應(yīng)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)筑動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的服務(wù)資源，服務(wù)響應(yīng)能力明顯增強(qiáng)，企業(yè)服務(wù)承諾得到全面落實(shí)，8小時(shí)內(nèi)修復(fù)率大為提高，基本達(dá)到了用戶(hù)的服務(wù)期待。主導(dǎo)企業(yè)服務(wù)能力，已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)，全面支撐了產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　從明年開(kāi)始，隨著用戶(hù)剛性需求的釋放，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)會(huì)走出低谷、穩(wěn)步回暖。產(chǎn)品促銷(xiāo)、優(yōu)勝劣汰等將成為新的業(yè)態(tài)。行業(yè)內(nèi)拖拉機(jī)主機(jī)企業(yè)250余家經(jīng)銷(xiāo)商10000余家、水稻插秧機(jī)主機(jī)企業(yè)70余家經(jīng)銷(xiāo)商2500余家等會(huì)有一些不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型或退出。競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不排除腰部企業(yè)會(huì)出現(xiàn)行業(yè)黑馬，成為新的領(lǐng)先企業(yè)。相關(guān)企業(yè)要穿越產(chǎn)業(yè)周期中存在的不確定性危機(jī)與成長(zhǎng)的障礙，學(xué)會(huì)度過(guò)階段性陣痛，依據(jù)環(huán)境變化，加快資源優(yōu)化、能力提升步伐，適應(yīng)剛性競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　一是實(shí)施戰(zhàn)略引領(lǐng)。依據(jù)惠農(nóng)政策、產(chǎn)業(yè)政策、購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策等調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，做好頂層設(shè)計(jì)。優(yōu)化、提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈水平，提高自主制造能力。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)鏈、服務(wù)鏈的變革與升級(jí)，打通新的競(jìng)爭(zhēng)通途。

　　二是盤(pán)活運(yùn)營(yíng)機(jī)制。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)出發(fā)，加強(qiáng)行銷(xiāo)組織、質(zhì)量管理、服務(wù)體系等組織機(jī)構(gòu)建設(shè)，承載來(lái)自市場(chǎng)的剛性競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)保證及銷(xiāo)售和服務(wù)的倒逼推動(dòng)。

　　三是全面加強(qiáng)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)?，F(xiàn)在的年輕人就是從事外賣(mài)也不愿意進(jìn)廠工作，很多崗位的成熟人才多是中年人。結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，注重高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)、培養(yǎng)、使用，讓人才得到應(yīng)有的激勵(lì)機(jī)制。圍繞稀缺崗位，重點(diǎn)加大數(shù)字化、營(yíng)銷(xiāo)策劃、工藝材料、產(chǎn)品制造等方面的人才儲(chǔ)備和建設(shè)工作，補(bǔ)齊人才短板，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，滿(mǎn)足“好圖紙”向“好產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品完美走向市場(chǎng)。

　　春來(lái)不語(yǔ)，未來(lái)已來(lái)，靜等花開(kāi)。當(dāng)前的階段性調(diào)整只是周期前的正常表現(xiàn)，未來(lái)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同步越來(lái)越激烈。優(yōu)勝劣汰是不變的鐵律，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)將由傳統(tǒng)的單一優(yōu)勢(shì)向全方位產(chǎn)品價(jià)值鏈對(duì)標(biāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、用戶(hù)口碑等競(jìng)爭(zhēng)要素會(huì)逐步向頭部企業(yè)、實(shí)力企業(yè)聚集。市場(chǎng)新的口碑確立，將形成新的產(chǎn)業(yè)位勢(shì)。達(dá)不到競(jìng)爭(zhēng)要求的企業(yè)、產(chǎn)品會(huì)逐步退出市場(chǎng)。這就要求致力于發(fā)展的企業(yè)，秉承價(jià)值鏈管理，內(nèi)部?jī)?yōu)化人才、研發(fā)、制造、質(zhì)量、銷(xiāo)售、服務(wù)等環(huán)節(jié)，形成鉸接互動(dòng)、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；外部協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)模式變革，全面升級(jí)為數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式，達(dá)到主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)化高度協(xié)同，能夠把握高端制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)相結(jié)合的新一輪機(jī)遇，努力實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。